É muito comum que pequenas e médias empresas captem novos clientes dependendo única e exclusivamente do famoso marketing boca a boca. Essa estratégia, apesar de eficaz, é perigosa. Um cliente satisfeito que indica seu produto ou serviço, certamente, ajuda a trazer credibilidade e confiança, criando condições para o “contato indicado” se tornar um novo cliente em potencial. Então, qual é o problema de depender apenas de indicações? A total falta de controle.

Você não tem como saber quando um atual cliente fará uma nova indicação, nem como avaliar a qualidade dessa oportunidade e, muito menos, prever o volume de novas vendas e o faturamento desejado. Depender “daquilo que vier” é algo ultrapassado e desnecessário. Um bom gestor assume o posicionamento da sua empresa visando atrair negócios relevantes, que proporcionem satisfação e lucratividade. Se a sua ideia é atingir um público específico, aumentar o seu ticket médio e qualificar as suas vendas, confira essas dicas e cresça com a prospecção ativa:

Posicione-se com clareza

Uma empresa só pode ser reconhecida no mercado e, consequentemente, ter seus serviços contratados ou produtos adquiridos a partir do momento que deixa bem claro o quê, como e porque oferece uma solução. Verifique se o seu site, sua apresentação comercial, vídeos e discurso de apresentação estão claros para o público que deseja atender. Faça ajustes, caso identifique que há muitas dúvidas antes de comprar ou fechar contrato. É comum, que empresas de tecnologia, serviços muito novos ou trabalhos com entregas subjetivas, como os de uma agência de publicidade ou um escritório de arquitetura, enfrentem mais barreiras até encontrar o posicionamento adequado. Não desista dessa etapa, um bom posicionamento é essencial.

Defina seu público e reavalie os nichos escolhidos periodicamente

Empresas ou produtos são desenvolvidos com base em um público-alvo estimado. Nem sempre, essa projeção se concretiza como imaginado pelos empreendedores. Seja por falta de foco, querendo atingir a todos, por erro na hora de dimensionar o público inicial ou por encontrar novas oportunidades em diferentes mercados. É importante definir bem o seu público: por perfil comportamental, dados demográficos e poder de compra. Quem conhece o seu comprador tem mais chances de oferecer os remédios certos para suas dores e compreender todo o processo de prospecção, criando melhores oportunidades para a empresa.

Crie hábitos de prospecção ativa

De modo geral, prospectar significa buscar o seu cliente. Isso pode ser feito de diversas formas: com utilização de anúncios em mídias tradicionais, redes sociais e inbound marketing, por exemplo. Com essas práticas, a marca estará em exposição e o processo de vendas torna-se receptivo, ou seja, a empresa espera o cliente encontrá-la. A prospecção ativa é diferente, pois sua equipe comercial ou uma empresa especializada se torna responsável por conseguir novas oportunidades através de canais diretos como e-mail, telefone ou WhatsApp. De modo sistemático, planejado, com cadências e métricas, uma equipe de prospecção atinge os clientes que você deseja. É preciso ter disciplina para repetir processos, tentar diversas formas de contato e persistir até obter o sucesso de uma reunião agendada com a pessoa certa. Por que esperar que a sorte bata à sua porta, se você mesmo pode bater nas portas que quer? 

Alie intensidade com qualidade

Um processo bem organizado de prospecção ativa não conta com improvisos. Por isso, é essencial fazer um bom levantamento de contatos e criar um script efetivo. Ofereça seus serviços para quem tem fit com sua proposta, ou seja, fale com quem tem possibilidade de ter interesse e não tente transformar a prospecção em venda imediata, são etapas diferentes. Isso é qualidade. Quanto mais pessoas conhecerem sua empresa e mais contatos qualificados você realizar, maiores são as chances de conseguir novas oportunidades. Quantidade também é importante, pois cada contato tem o seu timing e você não pode procurar expandir seus negócios somente nos momentos de baixa.

Monitore os resultados

 Para prever conversões ou ajustar processos de prospecção, é preciso contar com um bom agrupamento de dados. Você precisa saber quanto tempo a equipe demora para levantar contatos potenciais, quantos contatos são necessários para agendar uma reunião, quantas reuniões são necessárias para converter uma venda e por aí vai. Contar com o auxílio de softwares que gravam reuniões, agendam quando um novo contato deve ser feito e enviam e-mails automaticamente é importante.

Se sua empresa não comporta uma equipe comercial permanente ou se a sua equipe atual já não dá conta de inúmeras oportunidades que poderiam ser efetuadas, talvez, seja o momento de contar com uma empresa especializada em prospecção como a Abreast. Acompanhe sempre as dicas da nossa escola de prospecção e se deseja saber mais sobre nossos serviços, entre em contato.

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