Você investe tempo para qualificar o prospect para a sua empresa?
Listamos cinco dicas para que sua prospecção seja assertiva:
Os melhores vendedores não vendem, eles solucionam problemas.
a) Qual seu maior desafio?
b) Sua empresa tem a necessidade em solucionar este problema?
c) Quais as implicações se o problema não for resolvido?
Você tem que garantir que sua solução é única.
a)Você tentou resolver este problema no passado?
b)Sua empresa está trabalhando para solucionar este problema neste momento?
c)Contrataram uma empresa anteriormente para solucionar?
Devemos saber se o cliente possui orçamento para contratar o serviço, senão é perda de tempo.
a)Você tem orçamento para viabilizar o seu produto, se você apresenta-los como algo que vale a pena?
b)Quando inicia o seu novo orçamento anual?
c)Você tem algum orçamento, discricionário restante?
Ter certeza que está falando com o decisor.
a)Você tem a autoridade suficiente para tomar a decisão final de compra?
b)Quem mais poderia ser envolvido na tomada de decisão de compra desse produto?
c)Existe um comitê que precisa aprovar a decisão?
d)Quem está nessa comissão?
e)Será que o departamento de compras tem que aprovar o pedido antes de emitir o pagamento? Em outras palavras, eles podem anular a decisão, mesmo depois de ser aprovada pelo decisor?
Essencial para prever o tempo de qualificação de um prospect e o tempo para a venda.
a)Quanto tempo você quer, ou precisa para agir sobre esta questão?
b)Qual é a urgência de agir agora, ou em quais tipos de prazos vocês estão trabalhando para resolver o problema?
c)O que faz você querer enfrentar esses desafios agora?
Com estas dicas, seu processo de prospecção se torna mais completo e você passa a conhecer seu público alvo, portanto antes de prospectar, qualifique seu prospect, e não esqueça, planejamento não é perda de tempo.