Independente do porte, toda empresa necessita de um planejamento estratégico que contemple o cenário atual e o futuro desejado. Os empreendedores sempre visam o sucesso, mas chegar ao topo e se manter são grandes desafios. Por isso, é importante estar sempre ativo no mercado e a prospecção é a forma mais eficiente de alcançar os objetivos traçados.

A prospecção possibilita a renovação da carteira de clientes e deixa a empresa preparada para superar qualquer contratempo financeiro. Afinal, não é preciso deixar a água bater no pescoço para começar a nadar. O mesmo vale na administração de um negócio. A prospecção auxilia na segurança financeira da empresa pois, através da busca de negócios vantajosos, aumenta o faturamento e lucro. Porém, prospectar de maneira errada pode gerar custos desnecessários e prejudicar o desempenho das suas vendas. É preciso encontrar meios de mensurar seus esforços em prospecção, compreendendo o volume necessário para uma conversão e mantendo uma frequência disciplinada.

Média de taxa de conversão

Segundo pesquisa realizada pela Demand Metric, empresa canadense especializada em métricas, o esperado é fechar negócios com 21 a 30% dos contatos qualificados. Vale ressaltar que isso depende do segmento de atuação de cada empresa. Se formos pensar em realizar 100 reuniões, é possível deixarmos de fechar 79 parcerias, mas ainda estar dentro do padrão.

Na Abreast, acreditamos que um bom número de reuniões qualificadas é 25 por semestre, em torno de uma excelente oportunidade por semana, com tempo para se preparar e apresentar a sua empresa de modo assertivo para um potencial cliente. Se seguirmos a média, leva em torno de um ano para você fechar 30 novos negócios, o que pode representar uma grande mudança no faturamento e crescimento da sua empresa. É fundamental ter disciplina e constância, pois com tudo registrado é possível usar dados para potencializar resultados. Outro fator de extrema importância é a qualidade dos contatos. De nada adianta realizar uma centena de reuniões se apenas 10% são oportunidades quentes, portanto, qualifique sua prospecção. A meta de uma empresa para concretizar uma venda é sempre de 20 a 30% do número de contatos. Ou seja, a cada dez reuniões, a conversão será de dois a três novos clientes.

Por que as vendas não fecharam?

Seus leads foram qualificados e ainda assim a venda não fechou, mas você sabe o motivo? A mesma pesquisa indica que em 60% dos casos é devido ao preço elevado. Na segunda posição, a responsabilidade ficou para o time de vendas que falhou na concretização. Depois, vem a falta de atratividade do produto ou serviço. Essa tarefa também é essencial na sua empresa, e precisa ser feita com regularidade. Conhecer o seu público-alvo, sabendo o que o motiva a escolher tal produto em detrimento de outro é a chave para melhorar a sua estratégia e aumentar a conversão após as reuniões de prospecção.

Qualidade do time de vendas

Sabemos que precisamos de bons contatos para conseguir uma média satisfatória de reuniões agendadas. Também descobrimos que, por algum motivo a equipe de vendas pecou e o negócio não saiu da conversa. Portanto, ter uma equipe especializada em comercial, prospecção e vendas é um bom pedaço do caminho do sucesso. Faça treinamentos constantes, motive seus colaboradores e não deixe o foco principal se perder. Uma das principais habilidades de um staff de vendas é a persistência no negócio, por isso, profissionais dedicados, experientes e centrados podem aumentar ainda mais a sua taxa de conversão.

Caso você seja dono de uma empresa que não consegue sustentar uma equipe de vendas fixa ou se os colaboradores atuais estão perdendo oportunidades e não estão entregando o resultado planejado, você tem uma alternativa no mercado. A Abreast é uma empresa especializada em prospecção de contados de qualidade com resultados comprovados. Entre em contato, conheça nossos serviços e deixe a gente ajudar a impulsionar o seu negócio. Fique ligado também no nosso blog sempre com dicas da área comercial.

Tags: conversão, prospeção, resultados, reunião, venda