Independente do porte, toda empresa necessita de um planejamento estratégico que contemple o cenário atual e o futuro desejado. Os empreendedores sempre visam o sucesso, mas chegar ao topo e se manter são grandes desafios. Por isso, é importante estar sempre ativo no mercado e a prospecção é a forma mais eficiente de alcançar os objetivos traçados.
A prospecção possibilita a renovação da carteira de clientes e deixa a empresa preparada para superar qualquer contratempo financeiro. Afinal, não é preciso deixar a água bater no pescoço para começar a nadar. O mesmo vale na administração de um negócio. A prospecção auxilia na segurança financeira da empresa pois, através da busca de negócios vantajosos, aumenta o faturamento e lucro. Porém, prospectar de maneira errada pode gerar custos desnecessários e prejudicar o desempenho das suas vendas. É preciso encontrar meios de mensurar seus esforços em prospecção, compreendendo o volume necessário para uma conversão e mantendo uma frequência disciplinada.
Segundo pesquisa realizada pela Demand Metric, empresa canadense especializada em métricas, o esperado é fechar negócios com 21 a 30% dos contatos qualificados. Vale ressaltar que isso depende do segmento de atuação de cada empresa. Se formos pensar em realizar 100 reuniões, é possível deixarmos de fechar 79 parcerias, mas ainda estar dentro do padrão.
Na Abreast, acreditamos que um bom número de reuniões qualificadas é 25 por semestre, em torno de uma excelente oportunidade por semana, com tempo para se preparar e apresentar a sua empresa de modo assertivo para um potencial cliente. Se seguirmos a média, leva em torno de um ano para você fechar 30 novos negócios, o que pode representar uma grande mudança no faturamento e crescimento da sua empresa. É fundamental ter disciplina e constância, pois com tudo registrado é possível usar dados para potencializar resultados. Outro fator de extrema importância é a qualidade dos contatos. De nada adianta realizar uma centena de reuniões se apenas 10% são oportunidades quentes, portanto, qualifique sua prospecção. A meta de uma empresa para concretizar uma venda é sempre de 20 a 30% do número de contatos. Ou seja, a cada dez reuniões, a conversão será de dois a três novos clientes.
Seus leads foram qualificados e ainda assim a venda não fechou, mas você sabe o motivo? A mesma pesquisa indica que em 60% dos casos é devido ao preço elevado. Na segunda posição, a responsabilidade ficou para o time de vendas que falhou na concretização. Depois, vem a falta de atratividade do produto ou serviço. Essa tarefa também é essencial na sua empresa, e precisa ser feita com regularidade. Conhecer o seu público-alvo, sabendo o que o motiva a escolher tal produto em detrimento de outro é a chave para melhorar a sua estratégia e aumentar a conversão após as reuniões de prospecção.
Sabemos que precisamos de bons contatos para conseguir uma média satisfatória de reuniões agendadas. Também descobrimos que, por algum motivo a equipe de vendas pecou e o negócio não saiu da conversa. Portanto, ter uma equipe especializada em comercial, prospecção e vendas é um bom pedaço do caminho do sucesso. Faça treinamentos constantes, motive seus colaboradores e não deixe o foco principal se perder. Uma das principais habilidades de um staff de vendas é a persistência no negócio, por isso, profissionais dedicados, experientes e centrados podem aumentar ainda mais a sua taxa de conversão.
Caso você seja dono de uma empresa que não consegue sustentar uma equipe de vendas fixa ou se os colaboradores atuais estão perdendo oportunidades e não estão entregando o resultado planejado, você tem uma alternativa no mercado. A Abreast é uma empresa especializada em prospecção de contados de qualidade com resultados comprovados. Entre em contato, conheça nossos serviços e deixe a gente ajudar a impulsionar o seu negócio. Fique ligado também no nosso blog sempre com dicas da área comercial.
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