Nos artigos anteriores vimos que Prospecção não é uma atividade rápida e fácil.
Para alcançarmos a tão esperada previsibilidade na receita de vendas é necessário trabalharmos de forma qualificada o início do funil.
Erros fazem parte quando se está começando o trabalho de Prospecção, por vários motivos o profissional de vendas pode acabar cometendo erros quando começa a prospectar. Porém, todo o profissional de vendas tem como foco a geração de resultados e prever possíveis erros de forma imediata pode ser a chave para uma Prospecção bem sucedida.
Por isso a Prospecção é uma atividade de grande valor de maneira que precisamos executá-la com grande atenção.
Nós da Abreast queremos ajudar você a evitar os seguintes erros, confira abaixo quais são os 5 PIORES ERROS na Prospecção:
Isso parece ser óbvio. A verdade é que quando isso acontece por e-mail ou numa conversa via telefone, a taxa de resposta é baixa, em alguns casos, é nula. Dessa forma, isso impede que o RAPPORT seja criado. A DICA É: Procure um curso de Escrita Corporativa e leia mais, acredite vai ajudar você a melhorar sua escrita.
2. ARGUMENTAÇÃO FRACA DURANTE A PROSPECÇÃO
As duas frases mais faladas pelos prospects são: NÃO TENHO INTERESSE e NÃO TENHO TEMPO! Ou então, ele pedirá para você enviar uma “Apresentação” por e-mail, pois esta é a forma educada de dizer: Não! Se você desistir facilmente, deixará claro que você aceita perder um prospect de forma desnecessária. A DICA É: Tenha uma forte argumentação. Procure entender sobre o mercado e o impacto que sua solução pode gerar no negócio do prospect. Por exemplo: Aproveite o tema crise como forma de despertar o interesse do prospect – falar em redução de custos como argumentação.
3. NERVOSISMO EM COLD CALL
COLD CALL são chamadas telefônicas. É uma forma de receber um SIM ou um Não do seu prospect. Alguns profissionais de vendas acreditam que esta forma não deve ser mais praticada no mercado por não saberem executar de forma qualificada ou então por ficarem ansiosos na ligação. Lembrando que todo o ser humano tem medo do desconhecido, por não saber quem está do outro lado da linha, o nervosismo pode ficar acentuado na ligação. A DICA É: Pratique! Tenha uma exposição pequena e vá aumentando conforme o tempo, conforme seu perfil. Isso é chamado de Dessensibilização Progressiva, ou seja, o seu corpo vai absorvendo a atividade de forma natural.
4. FAÇA ROLE- PLAYING
Role-Playing é a simulação de um Prospecção realizada pela equipe interna da empresa. Sem o desenvolvimento desta ferramenta sua empresa pode perder a oportunidade de identificar gaps importantes que levarão a melhorias constantes para a qualificação do seu prospect. A DICA É: Semanalmente reuna o Gestor da área comercial e os vendedores para uma rodada de discussão a respeito dos prospects que foram listados, qualifique-os e identifique o que pode ser melhorado.
5. NÃO INVESTIGAR CORRETAMENTE O CENÁRIO DO PROSPECT
O modelo Spin Selling ajuda a selecionar perguntas importantes que darão base para a investigação do cenário. Dessa forma, você vai direto ao ponto, levanta menos objeções e não cria um discurso generalista que qualquer prospect não deseja ouvir. Você terá uma base melhor e maior para posicionar seu produto e/ou serviço em relação ao prospect. A DICA É: Defina 10 perguntas da metodologia SPIN – sendo 4 perguntas de situação, 1 de problema, 1 de implicação e 2 de necessidade de solução. Utilize esse roteiro em sua reunião e procure atualizar as perguntas para ser ainda mais assertivo.
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