Aproximar-se de alguém pode ser uma tarefa bem complicada hoje em dia, principalmente se você nunca viu essa pessoa na vida. Um outro fator que pode complicar ainda mais essa interação é a falta de assuntos em comum.
Aí fica realmente difícil, certo?
Principalmente nas vendas B2B não dá para falar com uma pessoa sem uma noção mínima de como iniciar a conversa, contando apenas com a sorte para que ela seja amigável e receptiva.
Começar com o pé direito e marcar um gol logo no primeiro contato com um cold lead, entretanto, não é nada muito complicado, mas exige prática e atenção.
Com um pouco de método, organização e bom senso é possível montar um processo de abordagem para que você consiga não somente uma conexão, mas também maximizar as chances de realizar uma venda.
Apesar de existirem vários métodos e processos que podem ser aplicados nesta situação em específico, iremos abordar aqui os 5 principais, que podem gerar um mundo de diferença quando bem aplicados.
Vamos deixar de papo e ir logo para a ação?
Se você vai começar o contato com alguém é porque você possui algum motivo para isso, não é mesmo?
No caso de vendas em geral, esse motivo se resume em ajudar o seu cliente, em oferecer para ele uma solução que vá resolver uma dor que ele possui.
E como fazer isso?
O primeiro passo é entender quem são as pessoas que podem precisar da sua solução e traçar o perfil da sua persona. A partir daí fica fácil buscar pelas pessoas corretas. Muito simples a até agora, certo?
Portanto, para que você não faça parte dessa estimativa, é importante sim definir pontos que podem ser usados para a qualificação de um lead ideal logo no processo de prospecção e, então, pesquisar sobre esses pontos.
No geral, as informações que mais ajudam a definir se um lead possui perfil ou não são as seguintes:
Isso ajuda e muito em uma primeira abordagem. Demonstra que você realmente se importa com eles e ajuda você a ser capaz de apontar alguns fatos importantes logo no início da conversa o que, a propósito, pode ajudar que a coisa continue adiante.
Bem simples, certo? Porém, primeiro de tudo, se você ainda não possui o contato da pessoa, é isso que você deve procurar.
Ao se aproximar de um lead em uma primeira conversa é importante, primeiramente, colocar-se no “estado de mente” adequado. Entenda que você quer ajudá-lo, mas sem ser “chato”, empurrando um produto logo de cara.
No caso de cold calls, preste atenção no seu tom de voz e aprenda a falar para que as pessoas não apenas ouçam, mas para que elas também prestem atenção.
Agora que você está fazendo essa parte corretamente, seja claro e direto. Não venda produto ou serviço, mas sim solução e mostre para o seu lead que você realmente pode fornecer algo de valor.
Razoável, certo? Acredito muito em densidade e, no caso de uma primeira abordagem, alto valor agregado atrelado a simplicidade e rapidez contam bastante. Afinal, uma pessoa que acabou de te conhecer dificilmente te dará espaço para que você explique tudo aquilo que faz durante 5 minutos.
Mas então como fazer com que essa conversa seja a respeito do cliente, e não sobre o seu respeito, e, além disso, trazer densidade à conversa?
Uma boa técnica é fazer perguntas relevantes.
Perguntas do tipo:
Essas perguntas ajudam muito na construção de rapport para que você então consiga espaço para fazer perguntas mais técnicas, voltadas ao mercado do prospect.
Prontos para a próxima dica?
Imagine um cliente que esteja preocupado com a implementação da sua solução e que diz: “Estou em dúvida quanto ao tempo de implementação, com as informações que podem ser perdidas e com a usabilidade da nova interface.”
O que fazer? Ao invés de escapar do assunto e tentar chamar o departamento responsável para ajudá-lo com a questão, mostre experiência e faça ele entender que está seguro com você.
Um bom vendedor diria algo do tipo: “Como alguém que já ajudou centenas de empresas com a implementação desse tipo de software, eu sei que nós seremos capaz de entregar um resultado eficaz e que todas as questões técnicas envolvidas serão devidamente analisadas e solucionadas. Uma vez você tenha implementado a nossa solução, dúvidas e desafios surgirão e isso é normal. Mas nós estamos preparados tratar cada um deles.”
Pegou o conceito? Faça o lead entender desde o princípio que ele não está investindo tempo em uma simples conversa de compra e venda, mas sim em uma relação, em uma parceria de benefício mútuo.
Ao invés de tentar ser super eficiente e ressaltar todos os problemas que a sua solução pode ajudar a resolver logo de início, dê tempo ao tempo e entenda, primeiro, que existe uma pessoa que também está tentando acertar logo do outro lado da conversa.
Valorize o que você está ouvindo e elogie sempre quando necessário. Crie rapport! É muito importante a pessoa perceber que pode se sentir confortável com você.
Isso pode fazer com que ela te ouça e também te valorize em um segundo momento, quando você, após ouvi-la, começar a de fato apontar como o seu produto pode acabar todos os seus problemas mais relevantes.
Pratique sempre
A dica que deixamos é: pratique, pratique, pratique e aprenda constantemente! Analise cada discurso, mude se precisar, corrija junto com sua equipe e crie relacionamentos sempre.